O Funil de Vendas é o processo que consiste em conduzir/acompanhar seu cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de seu produto ou serviço até a efetivação do negócio. Ou seja, trata-se de conduzir a jornada percorrida por cada indivíduo do seu público-alvo rumo a seu objetivo final, que é a concretização da venda.


A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.


Temos o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto…


Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site.


Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.


1- Prospecção ou Topo do funil de vendas

Esta é a primeira experiência que o lead vai ter com sua empresa. E, como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica.

Portanto, invista em seu site, transforme-o em uma plataforma amigável.

Agora é também o momento de conseguir o máximo de dados possíveis deste usuário. Para isso existem algumas técnicas e, uma delas, é investir em conteúdo de qualidade.

Assim, para que o prospect receber um conteúdo de qualidade e atraente, ele deixará alguns dados em sua plataforma (nome, telefone, interesse), cadastrados em formulários.

A partir daí, é dado o início da nutrição de leads. Este é o momento de inspirar seu cliente e mostrar a ele que sua empresa pode, realmente, solucionar um problema, uma “dor” que ele tem.

 


2- Qualificação

O momento da qualificação existe para entender se o cliente realmente está interessado em sua solução.

O máximo de informações que pudermos coletar sobre as condições deste prospect em adquirir seu produto, tanto sob o viés da necessidade quanto de recursos financeiros.

Para entender essas necessidades, você pode perguntar diretamente a ele em uma ligação telefônica, reunião, formulário de contato. Assim como nas redes sociais!

Lembre-se: agora não é o momento de vender, é o tempo certo para entender todos os hábitos e necessidades deste seu prospect para abordá-lo da melhor maneira.

 


3- Apresentação

Agora é a hora do time de vendas entrar em ação. Já com o background do prospect em mãos, os vendedores conseguem entender o perfil de cada um deles e ofertar exatamente aquilo que é de seu interesse.


Ainda cabem perguntas para o futuro cliente. Atente-se para responder às dúvidas que podem surgir durante este período. Mais do que simplesmente falar sobre o produto sem parar.

E, tente encaixar o produto ou serviço exatamente naquilo que o seu cliente espera.

 


4- Amadurecimento

Nesta etapa do funil de vendas, o cliente vai avaliar sua proposta, comparar com a concorrência e refletir sobre prós e contras.
Você ainda tem influência nesta fase, acompanhando constantemente o processo sem deixar o momento ‘pesado’.
Mas, tente mostrar que você está neste momento junto com seu prospect, auxiliando no momento da decisão. Podendo oferecer testes gratuitos de seu produto ou serviço, para agregar valor à sua venda.

 


5- Negociação

Esta é a etapa da venda em que os clientes costumam fazer a contraproposta para abaixar os valores oferecidos.
Não caia na briga de preços. Saiba o valor da sua expertise e qual será o retorno do seu cliente sobre o investimento feito!


Prepare-se para enfrentar questionamentos sobre preços, mas vendedores com experiência sabem que este é o momento em que o conhecimento profundo do serviço oferecido irá garantir avanços no fechamento do negócio.
Claro, sem prejudicar o relacionamento construído durante todo este processo. Vá preparado para este momento, com todas os possíveis contrapontos que podem ser levantados.

 


6- Fechamento de negócio

Ainda não é a hora de assinar o contrato! Planeje e comunique sua entrega, sempre alinhando expectativas entre a empresa e o cliente.
Não esconda nada para que consiga fechar o negócio. Seja o mais transparente e claro possível neste momento.
Apresente os prazos, resultados esperados, condições de pagamento. Para isso o seu time de vendas deverá ter conhecimento sobre contratos e condições de pagamento.


Para auxiliar neste caminho percorrido pelo lead, até o momento do fechamento da compra, o marketing de conteúdo trabalha com a nutrição de conteúdos relevantes para seu prospect.


Entenda as necessidades e o que ele procura, assim comece a encaminhar emails, webinars, ebooks, que tenham apelo.


Para facilitar todo este trabalho, existem maneiras de automatizar o processo, como algumas plataformas de automação de marketing oferecidas no mercado.